企業のあらゆる活動をITで支援するというセールスに乗って色々なシステムを導入したけれど、うまくいかなかったという会社は少なくない。しかし、システム自体がダメだったのではなく、ユーザーが使う気になるかどうかという親和性の問題であることが多い。
営業支援システム（SFA）というのも、その一つである。システム自体は立派であっても、取ってきた営業案件を自分だけの手柄にしたい営業マンの心理にうまくマッチしていなくて、単なる報告処理のためにしか使われていなかったのである。
そういった状況を改善する手段として、東芝ソリューションが提案しているのが、営業活動マネジメントシステムiS-SQUAREである。

このソリューションは、商品・サービスのプロモーションを主体としたマーケットに向けた活動、顧客に対する中長期的な活動、個別の案件・商談に対する活動など、多岐にわたる営業活動の「活動計画」を登録でき、この「活動計画」と日々の「活動実績」との対比により、活動遅延やプロセス停滞といった計画とのギャップを見える化できる。

これらの定量情報と個々の活動に対する活動結果や上長コメントなどの定性情報を合わせ、定量・定性両方の視点でのコーチングが可能となる。

また、マーケットの開拓状況、顧客深耕度、案件熟度など、様々な視点からのフォローアップが可能になる。

My顧客、My案件、近接した計画のToDoリストなど、営業担当者が自分に関係する情報をわかりやすく表示できる。また、戦略に応じた個々の活動プロセスのテンプレート化による一括活動計画登録や、予実管理を行うWebチャート画面でのドラッグ&ドロップによる活動計画立案・編集操作など、業務に即した簡単な操作で使える工夫を施している。

このような支援システムは、「誰を」支援するのかという視点が最も重要である。管理者がシステムを通して上がってくる営業報告をながめて、さまざまな思考を巡らせられるのは便利であるが、現場の営業マン自身にメリットがなければ積極的には活用されない。

iS-SQUAREも、上長の指導力発揮に力点が置かれているが、システムを通した上長のフォローアップや顧客管理システムとの連動によるお客様対応にも力点が置かれている。
部下である営業マンが、上長に対面して報告しなくても指示が受けられるというメリットを活用し、スタッフが一丸となって上長をサポートして部門成績を上げようとする意思統一によって、システムの持つ豊富な能力は存分に発揮できるであろう。
（TechinsightJapan編集部 真田裕一）